De betekenis van de opgetrokken wenkbrauw

Manipuleren kun je leren

Een mens kan maar liefst zevenhonderdduizend verschillende non-verbale uitingen afgeven. En daarmee uiteenlopende effecten sorteren. Lichaamstaal, of non-verbale communicatie, is big business.

Medium groene lichaamstaal2

Bob solliciteert naar een baan die hij graag wil. Hij heeft voorafgaand aan het sollicitatie­gesprek een zonnebankje gepakt en zijn oorring uit gedaan. Hij is ruim op tijd voor het gesprek. Zijn cv is veelbelovend, hij spreekt met verstand van zaken en maakt de personeelsfunctionaris zelfs aan het lachen. Dan vraagt de functionaris­ of Bob moeite heeft met het geboden salaris. Die vraag overvalt hem; hij wil de baan zo graag dat hij niet bij de beloning heeft stilgestaan. Bob aarzelt een ogenblik en trekt verbouwereerd zijn wenkbrauwen op. Dat had hij niet moeten doen.

De functionaris heeft naast Bob nog twaalf andere kanshebbers in zijn portfolio. Tussen de sollicitanten is weinig verschil, dus moet hij afgaan op kleinigheden. En hij heeft in een cursus lichaamstaal geleerd dat het optrekken van de wenkbrauwen duidt op stilzwijgende afkeer. ‘Maakt geen gemotiveerde indruk’, noteert hij op zijn formulier. Desgevraagd zal Bob zeggen dat zijn opgetrokken wenkbrauwen bewezen dat het salaris voor hem geen punt was. Maar er wordt Bob niets gevraagd; hij kan zo veel beweren, maar zijn lichaam ‘liegt’ niet. De functionaris zal volhouden dat Bobs wenkbrauwen verrieden dat hij niet bereid is voor zo’n schijntje hard te werken.

Het is onwaarschijnlijk dat een van beide mannen Quintillianus heeft gelezen. Toch zullen ze zich allebei beroepen op de stelling die deze Romeinse redenaar in de eerste eeuw na Christus verkondigde: als we spreken, neemt ons lichaam volop deel aan het gesprek. In zijn Institutio Retorica schrijft Quintillianus dat ‘stem en gebaar een buitengewoon sterk effect hebben in de spraakkunst’. Hij wist ook wat de moderne wereld lange tijd niet onder ogen wilde zien: dat non-verbale communicatie veelzeggender kan zijn dan woorden. ‘De strekking van het betoog dat we in gedachten hebben is ondergeschikt aan de manier waarop we het produceren’, aldus de Romein, ‘aangezien de ontvankelijkheid van de toehoorder afhangt van de indruk die we op hem maken.’

Dat lichaamstaal nog eens big business zou worden, kon Quintillianus niet voorzien. Heel wat psychologen en communicatieadviseurs verdienen tegenwoordig hun brood met het geven van cursussen non-verbale communicatie. Boeken als Manipuleren kun je leren (‘Heb jij ook het gevoel dat er niet naar je wordt geluisterd?’) en Lichaamstaal op het werk (‘Hoe gaat U als vrouw zitten tegenover een man?’) beleven herdruk op herdruk. Het ontcijferen van andermans lichaamshouding, gezichtsuitdrukking en gebaren en het leren inzetten van je eigen lichaam om je standpunt kracht bij te zetten is een aparte tak van managementstudies geworden. Het credo van deze sector is de stelregel van de beroemde psycholoog Paul Watzlawick: een mens kan niet niet communiceren. Ook iemand die langdurig zwijgt, kan intussen via zijn mimiek en lichaamshouding de oren van andermans hoofd kletsen.

Maar is die lichaamstaal zo veel wel­sprekender dan woorden zijn? En kan het lichaam inderdaad niet liegen, zoals coaches vaak beweren?

Medium groene lichaamstaal1

In de branche wordt veel gezwaaid met dubieuze onderzoeken, te beginnen met onderzoeken naar het belang van non-verbale communicatie in het dagelijks leven. Een berucht voorbeeld is de wijze waarop het werk van de Amerikaanse functiepsycholoog Albert Mehrabian wordt verdraaid. Veel cursussen worden aangeprezen met ‘Mehrabians stelling’ dat negentig procent van de menselijke communicatie non-verbaal is. Maar dat heeft de inmiddels 73-jarige emeritus hoogleraar nooit beweerd, zegt hij. ‘Alleen wanneer we over onze eigen emoties communiceren wordt ongeveer negentig procent van de boodschap overgebracht door mimiek en stemgeluid. We zenden dan een grote hoeveelheid subtiele signalen uit die in zoverre volstrekt eerlijk zijn dat we ze wel bij elkaar opmerken en duiden, maar ze zelf niet opzettelijk zouden kunnen reproduceren als we dat wilden. Afgezien wellicht van psychopaten die een natuurlijke aanleg tot bedrog hebben.’

Het percentage van negentig geldt dus alleen voor onze communicatie over onszelf en onze gevoelens, niet voor de Troonrede, een wetenschappelijke discussie of een babbeltje tussen twee violisten over de prijs van een strijkstok. Mehrabian onderzocht vooral zogenaamde paradoxale communicatie. Wie aan zijn partner vraagt: ‘Ben je boos op me?’ en als antwoord krijgt: ‘Welnee, hoe kom je erbij?’, uitgesproken met rollende ogen en op spottende toon, begrijpt meteen wat een paradoxale boodschap is. Om het quotum van negentig procent non-verbale boodschappen te halen, zou je de hele dag ruzie met je partner moeten maken. Bij dat alles wordt ook nog vergeten dat Mehrabians onderzoek een blinde vlek had. Hij lette alleen op mimiek en stemgeluid, de rest van het lichaam vanaf de kin bleef in zijn onderzoek buiten beschouwing.

Veel concrete beweringen over lichaamstaal hebben een hoog ‘Stapel’-gehalte. Het zijn leuke en tot op zekere hoogte aannemelijke hypotheses waarvoor echter geen of slechts flinterdun bewijs is. Uit wetenschappelijk onderzoek komt telkens naar voren dat het duiden van mimiek en gebaar, lichaamshouding en stemgeluid buiten­gewoon ingewikkeld is. Dubbelzinnigheid is troef. Als een luisteraar bij een lezing of muziekstuk de ogen sluit, kan dat duiden op tomeloze verveling maar ook op verhoogde concentratie. Het over elkaar vouwen van de armen wordt in veel lichaamstaal-cursussen uitgelegd als blijk van onwil of wantrouwen, kortom van ‘geslotenheid’. Maar het kan ook duiden op concentratie, geduld met de spreker en zelfs meegaandheid. Wat iemand met gekruiste armen uitdrukt, hangt onder meer af van zijn totale lichaamshouding en zijn mimiek: leunt hij achter­over terwijl hij de spreker koeltjes aankijkt of neigt hij het hoofd naar de spreker met een belangstellende uitdrukking op het gezicht? Overigens kan een mens ook onwillekeurig de armen kruisen omdat hij het koud heeft. Daarnaast zenden we allerlei subtiele signalen uit die niet boven de drempel van de bewuste waarneming uit komen. Dat zijn de ‘eerlijke’ uitingen waaraan Mehrabian refereert: een knipoogje, het fronsen van een wenkbrauw, een trekking van een mondhoek die vaak slechts een fractie van een seconde duren. Deze paralanguage is een apart onderwerp van studie waarbij een fotografische analyse soms beeldje-voor-beeldje andere gelaatsuitdrukkingen van een proef­persoon laat zien. Een lichaamsuiting staat dus nooit op zichzelf. De Britse psycholoog Michael Argyle, die baanbrekend werk op dit gebied verrichtte, kwam tot de conclusie dat een mens maar liefst zevenhonderdduizend verschillende non-verbale uitingen kan afgeven en dat bijna al die uitingen in combinaties voorkomen. Het non-verbale ‘woordenboek’ van de mensheid is voorlopig nog niet geschreven.

Bovendien maakt elke uiting deel uit van een sociale en culturele context. Zo wekte president George Bush senior op staatsbezoek in Australië in 1992 een merkwaardige indruk door het V-teken te maken met de rug van zijn hand naar het publiek. De Australische media maakten zich na afloop vrolijk over het feit dat ze van een bevriend staatshoofd de ‘dubbele vinger’ kregen. Als zulke misverstanden tussen twee verwante culturen kunnen bestaan, zouden ze dan niet ook bestaan tussen individuen uit dezelfde cultuur die verschillend zijn opgevoed of verschillend werk verrichten? Is het in kaart brengen van alle mogelijke combinaties van non-verbale interactie tussen mensen niet onbegonnen werk? ‘Gezien de reusachtige hoeveelheid variabelen in emotie, stemming, context en voorgeschiedenis lijkt zo’n project vrijwel hopeloos’, aldus Mehrabian.

Medium groene lichaamtaal3

Hoe moeilijk het is om de mimiek van een mens te verdelen in discrete, niet voor mis­verstand vatbare segmenten bewijst het onderzoek van de Tilburgse hoogleraar Marc Swerts. Hij neemt de proef op de som door gelaats­uitdrukkingen te coderen met de bedoeling ze te verwerken in een computer-avatar, zeg maar een digitale kunstkop, die in de (verre) toekomst adequaat zou moeten kunnen communiceren met mensen. ‘Het project staat nog in de kinderschoenen’, zegt Swerts. ‘Dat geldt eigenlijk voor alle onderzoek op dit gebied, vandaar dat allerlei non-verbale goeroes momenteel ongestraft van alles kunnen beweren. Cursussen en zelfhulpboeken besteden veel aandacht aan opzichtige lichaamstaal, maar non-verbale communicatie verloopt ook via die subtiele cues die slechts een fractie van een seconde duren.’

‘Zelfs basisemoties zie je zelden eenduidig weerspiegeld in gedrag. Op begrafenissen zie je vaak mensen lachen, om eens iets te noemen. En die grotere, meer voor de hand liggende uitingen kun je ook weer leren onderdrukken. Sommige kinderen kunnen heel goed veinzen dat ze een cadeautje leuk vinden, ook al is dat niet zo.’ In zekere zin leert elk mens van jongs af aan te ‘liegen’ met zijn lichaam, zegt Swerts: ‘Elke cultuur heeft zijn eigen zogenaamde display rules die voorschrijven welke emoties in welke situatie wel of niet getoond worden. Ik heb een Pakistaanse student die heeft onderzocht hoe kinderen in Nederland en in Pakistan reageren als ze een kaartspelletje verliezen. Het bleek dat ze emoties verschillend uiten en ook dat ze hun emoties op andere momenten laten blijken.’

Behalve een gepaste mimiek moet de avatar van Swerts en consorten nog een ander kunstje kunnen: hij moet de reacties van zijn menselijke gesprekspartner juist interpreteren om er goed op te kunnen antwoorden. Het is namelijk de bedoeling dat de avatar ooit bruikbaar zal zijn in de service-sector. Je kunt je afvragen of de mensheid erop vooruitgaat als we in de publieke dienstverlening behalve met callcenters, praatpalen en digitale of telefonische keuzemenu’s ook nog met kunstkoppen moeten interacteren, maar het onderzoek is er niet minder boeiend om. ‘Ons grootste probleem is dat hij perfect moet zijn, anders is hij waardeloos’, zegt Swerts. ‘Dan vertrouwen de gebruikers het zaakje niet of ze krijgen te hoge verwachtingen van de avatar. Misschien kan zo’n avatar maar beter een blikken stemgeluid hebben, zodat meteen duidelijk is dat het een machine met een beperkte interactie­capaciteit is en geen mens.’

Swerts werkt samen met specialisten die de werking van elk spiertje in het gezicht kennen en ervoor kunnen coderen, maar het algoritme is nog lang niet af. ‘We onderzoeken momenteel telkens afzonderlijke variabelen, telkens één klein dingetje. Het samenstellen van een hele sequens van adequate gezichts­uitdrukkingen is voorbehouden aan kunstenaars zoals de medewerkers van de Pixar-studio waar ik ooit een werkbezoek bracht. Aan een scène van tien seconden met cowboy Woody bleek dagenlang te zijn gewerkt. De stemmen van de figuurtjes zijn ingesproken door acteurs. Die stemmen worden als uitgangspunt gebruikt voor de animatie. Vaak worden ook de gelaats­uitdrukkingen van de acteurs eronder gelegd met behulp van copy synthese. Maar het eindresultaat is toch een kwestie van pure intuïtie.’

Een ander verschijnsel dat Quintillianus niet kon voorzien, is de paradox die ontstaat als we bepaalde vormen van lichaamstaal bewust leren gebruiken. We gaan er immers instinctief van uit dat lichaamstaal niet liegt. Wie zijn houding, gebaren en intonatie leert controleren kan zijn gehoor wel degelijk manipuleren, juist omdat iedereen er voetstoots van uitgaat dat zijn lichaam de waarheid spreekt. Een eenvoudig voorbeeld komt uit de journalistiek. Tijdens een vraaggesprek kun je de geïnterviewde meestal geruststellen door zijn of haar lichaamshouding over te nemen; dat wekt een indruk van eensgezindheid en geeft de geïnterviewde het idee begrepen te worden. Intussen heb je als interviewer niets ‘beweerd’ met die spiegelende houding. Ook al heb je willens en wetens een onwaarachtige indruk gewekt, je kunt er na afloop niet voor ter verantwoording worden geroepen. Uiteraard kan ook een geïnterviewde met gebaar en intonatie van alles ‘beweren’ zonder het letterlijk te zeggen. Tot nader order is goed interviewen toch echt een kunst, vergelijkbaar met het samenstellen van een Pixar-animatie.

En soms moeten we onze non-verbale uitingen­ in bedwang houden om effectief te communiceren. Om de emoties van de toehoorders te bespelen moeten we niet zelf aan onze emoties toegeven, aldus Quintillianus. In een passage die ronduit modern aandoet, benadrukt hij dat ongekunstelde spraak zelden effectief is. We belijden graag ons respect voor mensen die recht uit het hart spreken, maar we nemen ze in de praktijk meestal niet serieus. Een spreker die huilt en stamelt of een die woedend is en op hoge toon zegt wat hem voor de mond komt kan weliswaar een groep luisteraars beïnvloeden, maar hij kan die niet naar zijn hand zetten. Integendeel, aanwezigen die zich niet laten mee­slepen door de geëmotioneerde spreker kunnen de opgeroepen emoties gebruiken om de groep in een richting te sturen.

Nieuwslezers behoren tot de categorie van doorknede manipulatoren omdat hun vak dat vereist. Ervaren nieuwslezers weten precies welke mimiek bij een bepaald soort nieuwsbericht past. Dat lijkt eenvoudiger dan het is. Omdat televisie alle indrukken uitvergroot, kan een subtiel signaal als een hoofdknikje of opgetrokken wenkbrauw al veelzeggend zijn terwijl grotere gebaren de verdenking van toneelspel en vals sentiment wekken. Swerts en zijn collega’s maakten daarom twee jaar geleden een studie van de mimiek van nieuwslezers als Philip Freriks en Sacha de Boer. Het bleek dat ze veelvuldig hun wenkbrauwen gebruiken om woorden te onderstrepen. ‘Bij een soortgelijke vergelijking tussen Vlaamse nieuwslezers van wie er één de top-tien aanvoerde en een ander algemeen als slecht werd beoordeeld’, vertelt Marc Swerts, ‘bleek dat de laatste vaak de nadruk legde op de verkeerde woorden.’

‘Wenkbrauwen maken een soort golf­bewegingen’, doceert Swerts: ‘Ze maken enerzijds korte snelle bewegingen, de zogenaamde beat gestures die de spraak accentueren, en anderzijds langzame bewegingen die een hele zin kunnen voortduren. Een beat gesture valt vaak samen met belangrijke informatie, maar ook met de waarneming van inconsistentie. Woorden of gebeurtenissen die niet in een context lijken te passen, worden gesignaleerd met een wenkbrauwbeweging, pupilverwijding of kleine mondbeweging van soms maar een milli­seconde.’ Alleen al met het bestuderen van de wenkbrauw kunnen wetenschappers een generatie vooruit. Maar zonder een juist begrip van de context betekent een wenkbrauwbeweging niets, zoveel is duidelijk. Daarom loopt het bedrijf uit ons beginvoorbeeld een zeer gemotiveerde werknemer mis. Garbage in, garbage out – die vuistregel geldt niet alleen voor computerprogramma’s.